Rynek nieruchomości po raz kolejny przechodzi metamorfozę. Jest dużo więcej młodszych klientów, dla których mniej liczy się wizerunek i wielkość firmy, a bardziej liczą się ludzie, którzy za nią stoją.
W dzisiejszym dynamicznym rynku coraz więcej agentów i właścicieli biur nieruchomości dostrzega konieczność wykorzystania marketingu w pozyskiwaniu klientów.
Jak wyglądają Twoje pozyski klientów? Czy jest to robienie zimnych telefonów + czekanie na polecenia klientów? Z naszego bloga, dowiesz się jak wykorzystać do tego nieco nowocześniejsze i bardziej przewidywalne metody.
Zanim jednak zaczniemy cokolwiek robić, ważne jest przygotowanie strategii marketingowej.
Planowanie i wdrażanie działań marketingowych to nie tylko sposób na zwiększenie sprzedaży, ale także budowanie trwałej relacji z klientami oraz zapewnienie przewagi konkurencyjnej na rynku.
Tym artykułem, pokaże Ci w jaki sposób, możesz zaplanować rozwój swojego biura nieruchomości, wykorzystując marketing.
Na początek krótkie wprowadzenie, czym w ogóle jest strategia marketingowa.
Strategią nazywamy nic innego jak konkretny plan działania, który zawiera najważniejsze elementy takie jak np. cel marketingu, zdefiniowaną grupę odbiorców czy formę komunikacji. Do tego przejdziemy w dalszej części.
Większość biur, z którymi się spotykam, wprowadza u siebie różne formy marketingu. Czy to zaczynają robić reklamy, czy prowadzić profil firmowy na Facebooku, ale mało kto z nich ma zaplanowane kolejne kroki. Nie mają też ustalonej grupy odbiorców i nie wiedzą, gdzie ich znaleźć.
Aby marketing był skuteczny, musimy zrobić coś więcej. Podobnie do sprzedaży mieszkania: możemy wrzucić ogłoszenie na 1 dowolny portal i czekać, aż coś się wydarzy. Możemy też wykorzystać różne portale, social media, MLS czy własną bazę klientów.
Nie przedłużając, przejdźmy do przygotowania strategii dla Twojego biura.
Jak ułożyć strategię marketingową krok po kroku?
Aby prowadzić skuteczne działania marketingowe, musisz najpierw mieć jasno określony cel. Dlatego zanim zaczniesz, warto poświęcić czas na ustalenie kierunku przewodniego, który nada tor całej komunikacji. Bez jasno określonego celu, dużo trudniej będzie Ci trzymać się zaplanowanych działań. Zamiast tego, szybko się zniechęcisz i będziesz szukał nowych sposobów.
Cel będzie się różnić w zależności od specyfiki działania Twojego biura. Inny cel będzie miało lokalne biuro zajmujące się tylko lokalami komercyjnymi we Wrocławiu, a zupełnie inny franczyzowe biuro działające na terenie całej Polski.
Na tym etapie powinieneś mieć wizje rozwoju swojej firmy.
Przykładowe cele, które możesz wprowadzić u siebie to m.in.:
• pozyskanie 100 nowych klientów w ciągu najbliższych 6 miesięcy,
• zwiększenie liczby „jakościowych” obserwujących o 2000 w ciągu 6 miesięcy,
• zwiększenie liczby zapytań z social mediów o 60% w ciągu 3 miesięcy.
Oczywiście są to tylko przykłady, które mają na celu łatwiejsze zobrazowanie. Pamiętaj, żeby cele były jasno określone i przede wszystkim mierzalne, dzięki czemu będziesz mógł regularnie sprawdzać ich postępy. Takie 6- miesięczne czy roczne cele, możesz rozbić na mniejsze – kwartalne bądź miesięczne – i dzięki temu dużo szybciej korygować kierunek.
Kolejnym krokiem będzie zidentyfikowanie swojej grupy docelowej, czyli osób, które będą głównym odbiorcą Twoich usług. Nie da się stworzyć uniwersalnej komunikacji, która trafi do 20-sto i 70-ciolatków.
Na początek musisz przygotować awatar osoby, która najczęściej była Twoim klientem. Wypisz tu takie rzeczy jak: wiek, płeć, sytuacja rodzinna, status zawodowy, a także cele i potrzeby dotyczące nieruchomości.
Jeśli jest grupa, która przeważa w kontaktach z Twoim biurem, to właśnie znak, że komunikacja z nimi idzie Ci najłatwiej. Nie ma potrzeby zmieniać „zwycięskiego składu”.
W tym miejscu możesz też szukać kanału dotarcia do swojej grupy odbiorców. Znając już wiek czy zainteresowania klientów, łatwiej będzie Ci wybrać odpowiednie medium. Mogę śmiało napisać, że obsługując klientów sprzedających w wieku 60+ masz pewność, że nie znajdziesz ich na TikToku (a przynajmniej nie w ogromnej liczbie).
Gdy obsługujesz klientów Premium, możesz ich szukać głównie na Linkedin, Facebooku czy YouTube. Z kolei młodzi klienci w wieku 25-35, którzy chcą kupić pierwsze mieszkanie, mogą być w dużej mierze na Instagramie.
Tak jak widzisz, dokładne opisanie swojego odbiorcy pomoże Ci w ustaleniu całej komunikacji. Jedna grupa odbiorców woli komunikaty w formie pisanej, a inni w formie wideo.
Jest to żmudny proces, ale nie możesz go ominąć.
Wiesz już dokąd zmierzasz. Wiesz też, komu chcesz sprzedawać swoją usługę. Stwórzmy teraz wartość, która wyróżni Cię na tle konkurencji.
Liczba biur nieruchomości rośnie z roku na rok. Wszyscy mówią podobnym językiem odnośnie swojej oferty: indywidualne podejście do klienta, wysoka jakość obsługi itp.
Jeśli chcesz być lepszy i stać się pierwszym wyborem – musisz się wyróżnić.
Aby to zrobić, możesz przeanalizować oferty swojej konkurencji, a także poznać oczekiwania swoich klientów. Możesz ich wprost zapytać po transakcji „Co najbardziej skłoniło Państwa do współpracy właśnie z naszym biurem?”. Ich odpowiedź to Twój punkt zaczepienia do stworzenia unikalnej propozycji wartości.
Przykładem takiej wartości może być:
• Pomagamy klientom sprzedać mieszkania nawet do 13% powyżej ceny rynkowej, wykorzystując do tego nowoczesne metody przygotowania nieruchomości oraz szeroki marketing na portalach oraz w social mediach.
Czy teraz widzisz różnice?
Na tym etapie przygotujemy się już do komunikacji z potencjalnymi klientami.
Jeśli do tej pory, Twoja komunikacja opierała się głównie na zimnych telefonach, to pora to zmienić.
Social media są idealnym narzędziem do budowania i utrzymania relacji z odbiorcami. Nie każdy w tej chwili musi być Twoim klientem, ale prowadzenie profili na Instagramie, Facebooku czy YouTube to pierwszy krok do zbliżenia ich do siebie. Ważne jest, abyś nie skupiał się tylko na sprzedawaniu. Zamiast tego dziel się swoim doświadczeniem, pokazuj swoją wiedzę i kulisy swojej pracy. Wszystko to, co robisz na spotkaniach pozyskowych.
Ludzie pracują z ludźmi, a takie działania pozwolą Ci skrócić dystans od osoby, która Cię nie zna, do osoby, z która chętnie pójdzie z Tobą na kawę.
Social media to jedno z miejsc. Innym może być wykorzystanie newslettera. Wiem, co sobie myślisz - „Jak to, mamy pisać maile? Nikt tego nie robi.”
I właśnie dlatego Ty możesz to zrobić i się łatwo przebić. To kolejny krok do zapamiętania przez odbiorców.
Pamiętaj, żeby przekazywane treści niosły za sobą wartości dla klienta, a nie były tylko zwykłą przechwałką w stylu „sprzedane w 14 dni”. Zasada jest prosta – jeśli ktoś nie chce być Twoim klientem, to nim nie będzie. A osoby niezdecydowane, szybciej podejmą decyzję widząc Twoją wiedzę.
Zbliżamy się do końca, więc warto porozmawiać o pieniądzach.
Kluczowe jest, aby dopasować budżet do celu, jak i wielkości Twojego biura. Sugerowałbym Ci dobrać go bardziej na zasadzie procentowego udziału w przychodzie, a nie sztywnej kwoty. Może to być np. 10% przychodu z ostatniego miesiąca.
Najlepsze efekty będziesz miał po kilku miesiącach działań, gdy Twoja marka będzie mocniej widoczna. Nie znaczy to jednak, że wydana kwota Ci się nie zwróci.
Wydając np. 4000 zł miesięcznie na reklamę na Facebooku i w Google, możesz liczyć na pozyskanie ok. 60-80 zapytań o współpracę. Ile z tego podpiszesz umów? A potrzebujesz tylko 1-2 transakcji, żeby wyjść „na plus”.
Reklama na pewno będzie najbardziej kosztownym rozwiązaniem, ale da Ci też najszybsze efekty. A oto Ci właśnie chodzi, prawda?
Ostatnim etapem układania strategii marketingowej jest stworzenie planu monitorowania i analizy efektów działań marketingowych. Polega to na regularnym sprawdzaniu, jak działania marketingowe wpływają na sprzedaż i relacje z klientami, a także na wyciąganiu wniosków i dostosowywaniu strategii w razie potrzeby. Możesz wykorzystać do tego różne narzędzia, takie jak raporty sprzedaży, ankiety zadowolenia klientów itp.
Pamiętaj, że działania marketingowe potrzebują czasu. Nie zmieniaj strategii co kilka dni.
Podsumowując, strategia marketingowa to plan działań, które pomogą Ci osiagnąć cele biznesowe. Wdrożenie skutecznej strategii marketingowej pomoże Ci w zwiększeniu sprzedaży, zbudowaniu relacji z klientami i wyróżnieniu się na rynku. Wykonaj działania krok po kroku, niczego nie omijając, nawet jeśli coś wydaje Ci się banalne.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o strategii marketingowej i wdrożeniu jej w Twoim biurze, to umów się na bezpłatną konsultację.
Pokaże Ci, w jaki sposób moge podnieść Twoją widoczność w sieci i zwiększyć ilość zapytań o współpracę.
Do zobaczenia.
